Sie wollen eine Immobilie verkaufen? Leichter gesagt als getan. Denn für einen erfolgreichen Immobilienverkauf braucht es nicht nur Fachwissen, sondern auch eine strategische Herangehensweise und eine gehörige Portion Geduld. Beim Immobilienverkauf gilt: Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete. Wer seine Hausaufgaben gründlich erledigt, kann sich beim eigentlichen Verkauf der Immobilie entspannt zurücklehnen.

In diesem Artikel erhalten Sie daher einen umfassenden Guide zum gesamten Ablauf eines Immobilienverkaufs. Mit allen wichtigen Informationen und Tipps, die Sie kennen sollten, wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen wollen – von der Preisbewertung über die Vermarktung bis hin zur Schlüsselübergabe.

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Das Wichtigste im Überblick

• Der Verkaufsprozess einer Immobilie umfasst eine Vielzahl verschiedener Aufgaben und eine sorgfältige Vorbereitung.
• Grundsätzlich besteht der Immobilienverkauf aus 3 Phasen: Der Vorbereitungsphase, der Vermarktungsphase und der Umsetzungsphase.
• Jede Phase besteht jedoch wiederum aus zahlreichen Aufgaben, für die es in der Regel viel Detailwissen und Geduld erfordert.
• Die durchschnittliche Dauer beim Immobilienverkauf liegt zwischen 6 und 12 Monaten.
• Für alle, die Ihre Immobilie möglichst stressfrei & professionell verkaufen wollen, empfiehlt es sich, einen Immobilienmakler an Bord zu holen.
• Die Maklerkosten werden laut Gesetz zu 50 % vom Käufer und zu 50 % vom Verkäufer übernommen.

Wie läuft der Immobilienverkauf ab?

Aufs Wesentliche heruntergebrochen unterteilt sich der Verkauf eines Hauses bzw. einer Wohnung in drei Phasen:

• die Vorbereitungsphase: Ermittlung des Immobilienpreises (mit oder ohne Makler)
• die Vermarktungsphase: Marketing, Organisation und Verwaltung von Besichtigungsterminen, Führen von Preisverhandlungen
• die Umsetzungsphase: Erfüllung von rechtlichen Rahmenbedingungen, Kaufvertrag aufsetzen lassen

Jede der drei Phasen besteht natürlich aus mehreren wichtigen Schritten, die zum Zwecke eines erfolgreichen Verkaufs gegangen werden müssen. Im Folgenden erfahren Sie daher die einzelnen Schritte von der Vorbereitung bis zum Verkauf einer Immobilie.

1. Schritt: Die notwendigen Unterlagen für den Hausverkauf vorbereiten

Für einen gelungenen Immobilienverkauf ist es von großer Bedeutung, die notwendigen Unterlagen und Dokumente bereits im Vorfeld zu organisieren. Daher ist es ratsam, sich rechtzeitig einen Überblick über alle wichtigen Papiere zu verschaffen.

Hier die wichtigsten Unterlagen beim Immobilienverkauf auf einen Blick:

Bei einer Eigentumswohnung ist es zudem auch ratsam, Unterlagen wie den Wirtschaftsplan, die Hausgeldabrechnungen, eine Teilungserklärung und gegebenenfalls eine Gemeinschaftsordnung zur Hand zur haben. Diese können bei der WEG-Verwaltung angefordert werden. Abgesehen davon sollten Sie auch alle sonstigen schriftlichen Informationen vorbereiten, die sich im Laufe der Jahre angesammelt haben – von Heizungsrechnungen bis hin zu Mietverträgen für Einliegerwohnungen. 

Kleiner Tipp: Lassen Sie sich professionelle Fotos von Ihrem Haus bzw. Ihrer Wohnung erstellen. Mit aussagekräftigen Fotos erhöhen Sie das Vermarktungspotenzial auf Immobilienplattformen.

2. Schritt: Den Immobilienwert ermitteln

Eine ordentliche Preisermittlung Ihrer Immobilie bildet das Fundament für einen erfolgreichen Verkauf. Immerhin möchten Sie am Ende ja auch einen fairen Preis für Ihr Objekt bekommen.

Grundsätzlich hängt der Wert einer Immobilie von den folgenden drei Faktoren ab:

1. Lage der Immobilie
2. Zustand der Immobilie
3. Ausstattung der Immobilie

Zwar finden sich auf verschiedenen Immobilien-Portalen Tools zur Berechnung des Immobilienwertes – diese sind allerdings recht ungenau und daher wenig hilfreich.

Sinnvoller ist es daher in den meisten Fällen, sich an einen Fachmann zu wenden. Hier können Sie sich entweder für einen Gutachter oder aber einen Immobilienmakler entscheiden. Ein Gutachter lohnt sich aus Verkäufersicht jedoch nicht wirklich, da er üblicherweise sehr kostenintensiv ist und die aktuelle Marktlage oft nur bedingt einschätzen kann.
Ein kompetenter Immobilienmakler ist daher meistens die bessere Wahl, wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen möchten. Denn dieser ermittelt den Wert Ihres Hauses bzw. Ihrer Wohnung in der Regel komplett kostenfrei. Ein guter Immobilienmakler verfügt außerdem über  wertvolle Erfahrungen oder eigene Datenbanken, die bei der Preisermittlung nützlich sind.

3. Schritt: Den Angebotspreis festlegen

In der Praxis dient der anfänglich geplante Verkaufspreis jedoch oft nur als Ausgangspunkt. Am Ende des Tages hängt der reale Verkaufspreis nämlich vor allem von einer Sache ab: Dem Verhältnis von Angebot und Nachfrage.

Privatverkäufer setzen Ihre Angebotspreise oftmals höher an als Verkäufer mit einem Makler. Das hat zwei psychologische Gründe: Einmal, weil wir oft denken, dass das, was uns gehört, besonders wertvoll ist. Und zum anderen, weil wir die Immobilie erst „zu teuer“ anbieten wollen, um mehr Spielraum für Preisverhandlungen zu haben. 

Aus dieser Vorgehensweise ergibt sich allerdings ein großer Nachteil. Ein zu hoch angesetzter Angebotspreis kann den Verkauf in vielen Fällen erschweren, besonders in weniger gefragten Gegenden. Wird eine Immobilie über einen längeren Zeitraum – vielleicht sogar Wochen oder Monate – auf Immobilienportalen zum Verkauf angeboten, entsteht bei potenziellen Käufern leicht der Eindruck, dass etwas mit der Immobilie nicht in Ordnung ist.

Ein Immobilienmakler empfiehlt normalerweise einen realistischeren Preis, um den Verkauf zu beschleunigen. Auch wenn dieser oft etwas niedriger angesetzt ist, bedeutet das nicht, dass Sie als Verkäufer am Ende weniger Geld erhalten. Denn Makler sind oft geschickt darin, potenzielle Käufer in Preisverhandlungen einzubeziehen und haben auch kein Problem damit, den Angebotspreis später noch zu erhöhen.

Zu niedrig sollten Sie den Angebotspreis selbstverständlich nicht ansetzen, sonst rauben Sie sich selbst jeden Puffer für Verhandlungen. 

Prinzipiell gilt: Ein Preis in der unteren Preishälfte des Spektrums zieht in der Regel mehr Anfragen an als ein überteuerter Preis.

4. Schritt: Ein Immobilienexposé erstellen

Beim Exposé handelt es sich um eine Art umfassende Informationsbroschüre für Ihre Immobilie. Darin enthalten sind Fotos, Grundriss und viele weitere wichtige Details. Ob Sie ein Exposé benötigen, hängt davon ab, wie Sie Ihre Immobilie verkaufen möchten. Wenn Sie nur lokale Anzeigen schalten und Flyer in Ihrer Nachbarschaft verteilen, können Sie darauf verzichten. 

Aber dadurch entgeht Ihnen eine Menge an potenziellen Käufern! 

Wenn Sie Ihre Immobilie auf etablierten Immobilienportalen anbieten, helfen diese Ihnen bei der Erstellung des Exposés. Fügen Sie dafür einfach die geforderten Informationen und Fotos (mit Außen- und Innenansicht) in die vorgegebenen Felder ein. Anschließend können Sie das Exposé sowohl online als auch offline (in ausgedruckter Form) nutzen.                

5. Schritt: Die Immobilie vermarkten

Sobald Sie Ihren Angebotspreis definiert haben und das Exposé steht, kann es dann auch schon mit der Vermarktung Ihrer Immobilie losgehen. Bis vor einigen Jahren waren klassische Immobilienanzeigen in den Tageszeitungen noch der „way to go“. 

Mit effektivem Immobilienmarketing hat diese Strategie heutzutage allerdings nicht mehr viel zu tun ... Wirkungsvolle Vermarktung von Immobilien läuft inzwischen zum Großteil über populäre Immobilienportale im Netz.

Das Schalten einer Immobilienanzeige auf den gängigen Portalen kann bei langer Laufzeit allerdings auch schnell recht teuer werden. Zieht sich die Immobilienvermarktung beispielsweise über mehrere Monate hinweg, können die Kosten irgendwann in den vierstelligen Bereich vordringen.

Parallel dazu ergibt es also Sinn, die Vermarktung Ihrer Immobilie auf herkömmliche Weise voranzutreiben. Unter dem Strich können Sie bei der Vermarktung auf eine Mischung der folgenden Methoden setzen:

• Immobilienanzeigen auf großen Online-Portalen
• Verteilen von Flyern in der regionalen Umgebung
• Aushänge in der regionalen Umgebung
• Klassische Mundpropaganda
• Zeitungsanzeigen

6. Schritt: Den Kaufpreis verhandeln 

Die eigentliche Herausforderung bei der Vermarktung beginnt allerdings erst dann, wenn die ersten Anfragen einprasseln. Hier besteht die Kunst darin, professionell auf eingehende Anfragen zu reagieren. Schwierige Interessenten und nervenzehrend Preisverhandlungen sind leider vor allem dann keine Seltenheit, wenn Sie mit Inseraten im Internet werben.

Wichtig: Machen Sie sich Ihre Verhandlungsposition bewusst. Je mehr Interessenten es für Ihre Immobilie gibt, desto stärker wird diese. Haben Sie eine ganze Reihe an Interessenten, können Sie den Verkaufspreis am Ende womöglich sogar noch anheben.

Hält sich die Nachfrage hingegen in Grenzen (z.B. weil der Standort eher ungelegen ist), sollten Sie natürlich auch bei den Kaufverhandlungen etwas nachgiebiger sein. Machen Sie sich bewusst, was Ihnen wichtiger ist:

• ein schneller Verkauf?
• oder ein guter Preis?

Tipp: Definieren Sie von Anfang an eine persönliche Schmerzgrenze für sich und legen Sie einen Zeitrahmen fest, bis wann Sie Ihre Immobilie verkauft haben wollen. 

Zur Verhandlung gehört einiges dazu: Besichtigungstermine organisieren und durchführen, Fragen zum Haus bzw. zur Wohnung beantworten, Verhandlungsgespräche führen, usw.

Vielen Verkäufern fehlt dafür (verständlicherweise) schlicht und einfach die Zeit, sich damit zu befassen. Daher ist es häufig sinnvoll, einen erfahrenen Immobilienmakler zu beauftragen, der Ihnen bei all diesen Schritten professionell und effizient zur Seite stehen kann. Ein Makler kennt den Markt, weiß, wie man ein ansprechendes Exposé erstellt, und verfügt über die Verhandlungsfähigkeiten, um den besten Preis für Ihre Immobilie herauszuholen.

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7. Schritt: Den Notartermin vorbereiten

Sie haben sich mit einem Interessenten geeinigt? Dann sollten Sie diesen unmittelbar nach der mündlichen Einigung darum bitten, einen Notartermin zu organisieren. So stellen Sie bei einem Rückzieher Ihres Käufers sicher, dass dieser die dadurch entstandenen Kosten übernimmt.

Der Notar kümmert sich anschließend um die Erstellung des Kaufvertrags und liefert Ihnen einen fixen Termin für die Beurkundung. Im Regelfall dauert es ein paar Wochen, bis der Vertrag beurkundet ist.

Tipp: Durch eine sogenannte „Reservierungsvereinbarung“ können Sie die mündliche Einigung mit dem Käufer noch etwas verbindlicher gestalten. Springt der Käufer trotz dieser Vereinbarung ab, muss er Gebühren an Sie zahlen.

8. Schritt: Zahlung & Schlüsselübergabe durchführen

Sobald der Käufer den notariellen Kaufvertrag unterzeichnet hat, stehen Sie als Verkäufer kurz vor dem Ziel. Der Notar kümmert sich hauptsächlich um die Übertragung des Eigentums, während Ihre Hauptaufgabe als Verkäufer darin besteht, die Immobilienübergabe vorzubereiten und durchzuführen. 

Benachrichtigen Sie erst dann den Notar, wenn der Kaufpreis auch tatsächlich auf Ihrem Konto eingegangen ist! 

Dieser kümmert sich dann darum, dass der neue Eigentümer im Grundbuch eingetragen wird. Gleichzeitig übergeben Sie dem neuen Käufer die Immobilie. Von jetzt an trägt er die Kosten und haftet vollständig als Eigentümer.

Im Übergabeprotokoll sollten Sie die folgenden drei Aspekte unbedingt festhalten:

1. Anzahl der Schlüssel
2. Ausstehende Arbeiten mit Verantwortlichen und Terminen
3. Zählerstand für Strom, Wasser & Heizung

Mit Unterzeichnung des Übergabeprotokolls wird der Immobilienverkauf schließlich besiegelt.

Immobilie verkaufen – In Eigenregie oder mit Makler?

Was ist denn nun besser?

Das hängt natürlich von der individuellen Ausgangslage und den Erwartungen des jeweiligen Verkäufers ab. Im Allgemeinen bieten qualifizierte Makler jedoch eine Reihe an Vorteilen beim Immobilienverkauf. Sogar für erfahrene Profis kann es daher sinnvoll sein, sich die Unterstützung eines kompetenten Maklers zu sichern, um am Ende auch den gewünschten Verkaufspreis für die eigene Immobilie zu erhalten. 

Abgesehen davon bietet Ihnen ein guter Immobilienmakler eine enorme Entlastung – und zwar über den gesamten Verkaufsprozess hinweg.

Hier eine kurze Übersicht über die Aufgaben, die ein Makler beim Verkauf für Sie übernimmt:

• Immobilienbewertung und Wertsteigerungsvorschläge
• Professionelle Präsentation und Vermarktung
• Gestaltung eines professionellen Exposés
• Organisation und Durchführung von Besichtigungsterminen
• Beantworten von Käuferfragen
• Geschickte Verhandlungen für den besten Preis
• Bonitätsprüfung und Finanzierungshilfe für potenzielle Käufer
• Rechtliche Beratung beim Immobilienverkauf
• Begleitung beim Transaktionsabschluss

Die Makler Aufgaben sind also vielseitig und begleiten den vollständigen Verkaufsprozess Ihrer Immobilie. Ein kompetenter Immobilienmakler bildet sozusagen das Bindeglied zwischen Ihnen und den potenziellen Käufern. Kosten für den Makler (in Form der „Maklerprovision“) fallen nur dann an, wenn der Immobilienverkauf auch erfolgreich über die Bühne geht. Hier gibt es zwar keine festen Vorgaben, in den meisten Fällen sind jedoch zwischen 5 und 7 % üblich. 

Hausverkauf mit oder ohne Makler?

Der Verkauf von Immobilien ist zeitaufwendig und erfordert Fachwissen. Die Entscheidung, ob Sie es auf eigene Faust angehen oder einen Makler engagieren, sollte von Ihren eigenen Fähigkeiten und Erwartungen abhängen. Hier die jeweiligen Vorteile im direkten Vergleich:

Vorteile beim Privatverkauf

• Weniger Kosten: Sie sparen sich die Maklerprovision.
• 100 % Kontrolle: Sie haben den gesamten Verkaufsprozess in der Hand.
• Flexibilität: Sie können den Prozess jederzeit anpassen.

Vorteile beim Verkauf über einen Makler

• Minimaler Arbeitsaufwand: Ihr Makler kümmert sich um alle Aufgaben.
• Lokale Marktkenntnis: Ein erfahrener Makler kennt den optimalen Preis Ihrer Immobilie.
• Rechtssicherheit: Ihr Makler sorgt für einen rechtssicheren Ablauf.
• Kosten nur im Erfolgsfall: Andernfalls entstehen Ihnen keine Kosten.
• Professionelle Preisverhandlungen: Ein guter Makler kennt effektive Verhandlungsstrategien. 

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Wann ist der optimale Zeitpunkt für den Immobilienverkauf?

Sie wollen Ihre Immobilie verkaufen, wissen aber nicht, ob dafür aktuell ein guter Zeitpunkt ist?

Leider hat man den Verkaufszeitpunkt als Eigentümer nicht immer selbst in der Hand. Denn oft üben persönliche Faktoren einen großen Druck aus. Nach einer Scheidung muss es oftmals recht schnell gehen, wenn der Ex-Partner seinen Anteil einfordert. Oder wenn das hinterlassene Erbe möglichst schnell fair unter Geschwistern aufgeteilt werden muss. Haben Sie allerdings keinen zeitlichen Druck, können Sie sich beim Immobilienverkauf Zeit lassen und einen wirtschaftlich günstigen Zeitpunkt abwarten. In diesem Fall spielen Faktoren wie das aktuelle Zins-Umfeld sowie steuerliche Fristen eine wichtige Rolle. 

Grundsätzlich gilt: In Niedrigzinsphasen steigen die Immobilienpreise tendenziell. Aufgrund der Zinswende sehen wir daher in Deutschland aktuell auch erste Anzeichen von fallenden Marktpreisen. Aus finanzieller Sicht ist es am besten, dann zu verkaufen, wenn sich die Preise auf dem Markt auf einem „zyklischen Top“ befinden. Auf diese Weise können Sie das meiste aus Ihrem Verkauf herausholen.

Sie wollen eine Mietwohnung verkaufen? In diesem Fall sollten Sie warten, bis Ihr Mieter ausgezogen ist. Leere Wohnungen werden im Regelfall zu höheren Preisen verkauft als vermietete.

Wie lange dauert ein Immobilienverkauf normalerweise?

Das ist selbstverständlich von Immobilie zu Immobilie verschieden. Pi mal Daumen können Sie allerdings mit einem Zeitraum zwischen 6 und 12 Monaten planen – vom ersten Inserat bis zur Schlüsselübergabe.

Bei der Dauer eines Immobilienverkaufs spielen vor allem die folgenden Faktoren eine Rolle:

• Regionale Lage: Häuser und Wohnungen in Metropolen wie Berlin oder München lassen sich oft auch in wenigen Wochen verkaufen.
• Zustand der Immobilie: Neue & bezugsfähige Immobilien können schneller verkauft werden als renovierungsbedürftige Objekte.
• Attraktive Vermarktung: Ein Exposé mit hochwertigen Fotos und allen wichtigen Informationen zieht logischerweise mehr potenzielle Käufer an als ein schlecht gemachtes Exposé.
• Vermarktungswege: Durch digitale Anzeigen und das Netzwerk von Maklern kann der Verkauf beschleunigt werden.
• Verkauf mit Makler: Der Privatverkauf dauert im Schnitt 50 % länger als der Verkauf mit einem Immobilienmakler.
• Kalkulierter Angebotspreis: Ist der Preis unverhältnismäßig hoch angesetzt, kann sich der Verkauf einer Immobilie in die Länge ziehen.

Wie teuer können Sie Ihre Immobilie verkaufen?

Das Festlegen des Verkaufspreises kann eine knifflige Angelegenheit sein. Wenn er zu hoch ist, schreckt das potenzielle Käufer ab. Setzen Sie den Verkaufspreis Ihrer Immobilie hingegen zu niedrig an, verschenken Sie unnötig Geld. Viele Eigentümer setzen den Angebotspreis etwa 5 bis 8 % über dem erwarteten Verkaufspreis an. Wie zuvor bereits erwähnt, lohnt es sich aber oft auch, den Preis in der unteren Hälfte des Preiskorridors anzusiedeln. Denn hier können Sie mit mehr Anfragen rechnen, die Ihnen wiederum eine solide Verhandlungsbasis verschaffen.

Ein guter Makler kann Ihnen bei einer realistischen Preisermittlung helfen, da er den regionalen Immobilienmarkt aufgrund seiner Erfahrung und Expertise in der Regel viel besser kennt.

Welche Kosten sind mit dem Immobilienverkauf verbunden?

Bevor Sie Ihre Immobilie zum Verkauf anbieten, sollten Sie sich natürlich über die Kosten im Klaren sein, die im Laufe des gesamten Prozesses anfallen können. Einige Kosten – wie z.B. die Notarkosten und die Kosten für das Grundbuchamt – sollten im Normalfall vom Käufer übernommen werden.

Auf der anderen gibt es aber auch Kosten, die als Verkäufer anfallen können. Dazu zählen:

• Energieausweis: Die Kosten für den Energieausweis können stark schwanken, je nachdem, um welche Immobilienart es sich handelt. In den meisten Fällen liegen die Gebühren zwischen 50 und 300 €.
• Spekulationssteuer: Die Spekulationssteuer fällt dann an, wenn Sie eine Immobilie innerhalb von zehn Jahren nach dem Kauf gewinnbringend weiterverkaufen. Die Höhe der Steuer hängt vom Immobilienwert und dem Einkommenssteuersatz des Verkäufers ab.
• Löschung der Grundschuld: Sobald der Immobilienkredit abbezahlt ist, möchten viele Hausbesitzer die Grundschuld im Grundbuch löschen lassen, was zusätzliche Kosten verursacht. Die Kosten hierfür werden mit 0,2 % vom Wert der Grundschuld veranschlagt.
• Vorfälligkeitsentschädigung: Wenn Sie Ihren Immobilienkredit vorzeitig beenden, entgehen der Bank Zinseinnahmen. Die Kosten dieser entgangenen Zinsen müssen Sie als Kreditnehmer in Form einer Vorfälligkeitsentschädigung tragen.
• Maklergebühren: Die Maklerprovision wird üblicherweise nur im Erfolgsfall fällig; also dann, wenn es auch zu einem Verkauf Ihrer Immobilie kommt. Die genaue Höhe der Provision variiert dabei von Bundesland zu Bundesland. In der Regel teilen sich Käufer und Verkäufer die Kosten für den Makler jeweils zur Hälfte.

Fallen beim Immobilienverkauf Steuern an?

Das kommt drauf an. Die Spekulationssteuer wird immer dann erhoben, wenn Sie eine Immobilie innerhalb von zehn Jahren nach dem Kauf mit Gewinn verkaufen. Wie hoch diese Steuer aber im Detail ausfällt, hängt in erster Linie vom Immobilienwert und Ihrem Einkommenssteuersatz ab. Prinzipiell wird die Spekulationssteuer nach § 23 EStG aber nur auf den Gewinn erhoben.

Ausnahme: Sie haben selbst mindestens 3 Jahre lang in der Immobilie gewohnt.

Allerdings gibt es auch Möglichkeiten, die Spekulationssteuer zu verringern – zum Beispiel, indem Sie die Immobilie mit Wohnrecht veräußern. Das verringert den Wert der Immobilie, den Gewinn und damit auch die Steuern. Wenn Sie sich noch innerhalb der zehnjährigen Frist befinden und der Markt ungünstig ist, können Sie die Immobilie alternativ auch einfach vorübergehend vermieten, bis sich die Lage verbessert.

FAQs – Häufig gestellte Fragen zum Immobilienverkauf